Das Treffen im Dezember mit Martin Wehrle in Hamburg in der Karriereberater-Akademie. In diesem Jahr wird er nach Pforzheim kommen und sein neues Buch vorstellen. Darauf freue ich mich schon.

Jeder von uns hat Tätigkeiten, die er besonders gerne macht, und andere Dinge, die er nicht so mag, wo er mit langen Zähnen herangeht.

Die Dinge, die wir nicht so gerne tun, gehen uns besonders schwer von der Hand. Das was uns liegt, packen wir an und erzielen meist zufriedenstellende Erfolge.
In der Praxis habe ich oft beobachtet, dass es fünf Faktoren sind, die Verkäufer in unterschiedlichen Situationen nutzen. Erfolgreiche Verkäufer wissen um die Faktoren, die ihnen leicht gelingen, und um die die mehr Aufwand bedeuten. Sie setzen alle Faktoren ein, also nicht nur die die ihnen liegen. Erfolgreiche Verkäufer sind sich also ihrer eigenen Gefühle, Gedanken und Handlungen bewusst und können deshalb auch eher die Gefühlswelt ihrer Kunden verstehen.

Die Verhaltenspsychologie hat Modelle entwickelt, mit denen wir eigene Stärken und Vorlieben beobachten und wahrnehmen können.

Gleichzeitig entdecken wir Felder, auf den wir weniger gut agieren.
Ich bin mir sicher, dass Sie bereits schon vieles über die Wirkung und Bedeutung der persönlichen Einstellung gelesen haben. Eine positive Einstellung zu sich selbst ist Grundvoraussetzung für persönlichen und unternehmerischen Erfolg. Aus unserer Einstellung ergibt sich unser Verhalten. Die Einstellung ist das „Denkzeug“. In unserem Verhalten benutzen wir „Werkzeuge“. Erfolgreiche Menschen sind sich bewusst, welche Bedeutung die Einstellung auf ihr Verhalten hat. Als Kurzformel kann man feststellen:

Einstellung prägt Verhalten, Verhalten prägt Ergebnis. Im Folgenden möchte ich Ihnen die Erfolgs- D.E.N.K.E. vorstellen, die sich mit der Einstellung und dem Verhalten beschäftigt.

Fünf Fähigkeiten „die D.E.N.K.E“: Disziplin, Erfolgswillen, Nächstenliebe, Kommunikation, Einzigartigkeit.
Schauen Sie sich diese fünf Fähigkeiten kurz an und stellen Sie fest was dahinter steckt:

Disziplin: „Alles was ich anfange und nicht zu Ende bringe, ist wie noch nicht begonnen“.
Merkmale für diszipliniertes Verhalten sind z.B. Genauigkeit, Planung, Analyse, Details, Struktur. Erfolgreiche Verkäufer verfolgen ein klares Zeitmanagement, sie planen so, dass sie ihre Pläne auch einhalten können. Sie haben bestimmte Routinen, die sie flexibel handhaben, aber niemals ausfallen lassen. Zum Beispiel werden Zeiten für das lesen von Fachzeitschriften konsequent eingehalten.

Erfolgswillen: „Wer will, der zweifelt nicht, wer zweifelt, der will nicht.“ Merkmal für Erfolgswillen sind Zielklarheit, Herausforderungen annehmen, Gewinner sein, Entschlossenheit, Mut. Erfolgreich sein heißt, sich klare, nachvollziehbare Ziele zu formulieren und Wege zu definieren, was getan werden muss, um diese Ziele auch zu erreichen.

Nächstenliebe: Ein alter aber bekannter Spruch sagt: „Erfolg hat, wer andere erfolgreich macht.“ Merkmale sind, Kooperation, Kontinuität, Unterstützung, Zusammengehörigkeit, Freundlichkeit. Erfolgreiche Menschen machen sich oft Gedanken darüber, wie sie anderen Menschen helfen können, ihre Ziele zu erreichen. In der Bibel steht: „Tue Gutes, und Dir wird Gutes getan.“ Biete deinen Mitmenschen einen konkreten Nutzen und es wird dir Nutzen bringen. Sie müssen nicht beweisen wie gut sie sind – zeigen sie ihren Kunden wie gut diese sind und helfen sie ihnen besser zu werden. Damit werden sie automatisch besser.

Kommunikation: „Die Qualität meiner Beziehungen bestimmt meinen Erfolg in der Sache.“ Merkmale hier sind Beziehungsfähigkeit, Kontaktfreudigkeit, Wertschätzung, Offenheit, Sympathie. Die Frage die sich hier stellt: „Was interessiert meinen Gesprächspartner?“
Was ich immer wieder erlebe, bei gemeinsamen Besuchen mit Verkäufern will ich kurz beschreiben: Es ist die Tatsache, dass Verkäufer erstens zu viel von sich, ihrer Firma und ihren Produkten reden und zweites insgesamt zu viel reden. Erfolgreiche Verkäufer haben einen deutlich geringeren
Gesprächsanteil, sie argumentieren auf dem Gesprächsfeld des Kunden und stellen qualifizierte Fragen. Dadurch erfahren sie, welche Vorstellungen und Wünsche der Kunde hat.

Einmaligkeit: „Man weiß nicht, was in einem steckt, wenn man nicht versucht hat es herauszuholen.“ Seien Sie ein Typ! Seien Sie einmalig! Einmaligkeit ist das Bewusstsein, etwas Einmaliges leisten zu wollen oder zu können. Vertreten Sie Ihre Sache offensiv, fröhlich, verblüffend. Wenn Sie auf der sicheren Seite bleiben wollen, verändern Sie nichts. Wollen Sie aber weiterkommen, wachsen, dann gehen Sie bis zum Ende Ihrer Möglichkeiten. Statt zu fragen „Warum?“ fragen Sie sich doch mal „Warum nicht?“

Fazit: Finden Sie für sich heraus, in welchen Bereichen Sie sicher sind und welchen Bereichen Sie in Zukunft mehr Beachtung schenken sollten. Um Ihre Leistung kundengerecht zu präsentieren empfehle ich Ihnen das DiSG-Modell zu Hilfe zu nehmen. Nutzen Sie die vielfältigen Angebote des Marktes um in der Anwendung der Werkzeuge besser zu werden. Hinterfragen Sie sich, wo bei Ihnen Handlungsbedarf besteht und in welchen Bereichen Sie sich gezielt verbessern wollen. Bedenken Sie jedoch: Das Wissen alleine hilft nicht weiter, es muss auch umgesetzt werden.